こんな経験はありませんか？
「商品を多すぎて結局買うのをやめた」
これは選択肢過多によるものです。
選択肢過多とは、選択肢が増えるほど、選択する事が困難になり
迷う原因となる事を言います。
脳が同時に処理できる情報には限界があり、
許容量を超えると購買意欲そのものが低下してしまいます。
選択肢過多の実験
選択肢が購買行動に与える影響を調べるために、
あるアメリカの大学で行なった有名な実験があります。
スーパーマーケットでパンを試食した顧客に
割引クーポンを渡すという特設ブースを作り、
ある週末には24種類のパンを、
別の週末には6種類のパンを並べて、
購買行動の反応を調べるという実験を行いました。
24種類のパンが並べられているブースでは
足を止めた顧客の60％が試食したが、
そのうち3％しか購入しなかったのです。
6種類のブースでは40％しか試食しなかったが、
そのうち30％近くが購入したという結果が出ています。
この実験によって、選択肢過多という現象が実際に存在し、
選択肢が多すぎると購買意欲が低下してしまうということ、
そして、選択肢は多過ぎないようにある程度限定した方が
購買に結びつきやすいということがわかります。
この結果からみると、商品が多ければ注目をえる事は出来ますが
購買につながるのは、商品が少ない方という事になります。
私の経験で思い当たる事があります。
お店でいつも迷って購入しない事があります。
商品がやたら多い。
注目を得るので人は多いのですが、購入までに悩んでしまったら
またでいいと思ってしまって結局その時は買いません。
ストレスにならない選択を
選択過多が生じる場合は次のとおりです。
類似性が高い場合
商品の種類が多い場合
選択のための時間が少ない場合
逆に選択肢が多いほうが良い場合は、
消費者自身が自分の好みをはっきりと認識している場合です。
洋服の話をしましたが、私は服の好みがはっきりとしています。
よって、商品数が多いほど、うれしかったりします。
商品数が多くてもあまり迷う事はないからです。
好みがはっきりとしているわけです。
人についてはどうでしょう？
あなたはどんな異性がタイプですが？
もちろん中身が大事だと思うのですが
外見の好みがはっきりしている人は多いはずです。
よくテレビ番組で、どれがタイプと質問した場合
そこまで悩む人はいませんよね。
この場合、脳の処理速度はとても速いと思います。
無意識レベルで違うと思うのでしょうね。
ここで重要なのは、あなたの顧客や見込み客がどんな人なのか？
を知る事です。
しかし、基本、人は面倒なことを嫌がります。
そして、選択肢が多ければ購買意欲が低下するのです。
勝手な思い込みで商品数を増やすことはやめた方がいいでしょう。
選択肢を少なくして、ストレスを与えない事で
購買率があがるという事を覚えておいてください。
こういうことを知っているだけでも
副業でも100万円以上は稼ぐことができます。
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